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方圆集团依靠代理制成功开拓俄罗斯市场

时间:2011-12-29 09:58:57来源:国铁传媒网作者:王兴
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方圆集团是以开发生产建设机械、工程机械为主,跨地区、跨行业的大型集团,集团在全国各地设立驻外机构80人,设立经销网店360个,形成了被覆全国的销售网络,创造出良好的经济效益和社会效益。在不断巩固国内市场的同时,方圆集团高度重视国外市场的开拓,尤其是高度重视俄罗斯市场的开发,以建立代理制为核心,培植市场开发优势,采取积极稳健的促销策略,推动方圆集团在国际市场上的持续发展。

方圆集团在俄罗斯市场的销售始于2002年,由于对国际市场规则的不熟悉,销售以中间环节发生的转手贸易形式居多,直接销售的数量少、范围小、用户层次低,处于摸索阶段。

自2003年开始,方圆集团将开拓俄罗斯市场列入国际市场开发战略重点,并确定了"打造品牌形象,实施品牌营销"的思路,重新定位俄罗斯市场。

借机造势,扩大宣传。方圆集团多次组团积极参加俄罗斯国际工程机械博览会,展出产品样机,扩大对外宣传,树立品牌形象和企业形象。2007年5月,集团派出组团参加了俄罗斯国际工程机械博览会,在展会上展出了HZS50型混凝土搅拌站等产品,并发放各类宣传资料3万余份,很好地面向俄罗斯市场展开强大的宣传攻势,产生了良好效果。2007年7月份,组团参加了哈萨克斯坦亚洲商品展,展示产品,打造形象,拓展市场。与此同时,开展网上业务联络。广泛发布产品推介信息,主动征集市场需求信息,及时开展交流沟通。几年来,通过网络达成合作协议65项,签订合同总金额5000余万元。

畅通渠道,构架战略合作关系。2005年5月26日,值方圆集团成立十二周年、建厂三十五周年之际,召开方圆集团商务大会,邀请包括俄罗斯、哈萨克斯坦客户在内的10余个国家的用户及代理商欢聚方圆集团,增进了解,加深感情,开展交流,共谋发展,旨在构架长期、稳定的战略合作伙伴关系,为开拓市场奠定坚实的基础。

培植经销商,实施代理制。在俄罗斯、哈萨克斯坦当地确定并培植产品代理经销商,利用其熟识环境、熟识市场的便利条件,实现本土化的服务,将产品推向俄罗斯市场。同时,通过售后服务人员、技术人员深入到市场和用户当中,多方接触、沟通和交流,开展宣传,开拓市场空间,巩固合作基础,形成新的销售。通过坚持不懈并稳步推进在俄罗斯的市场开拓,方圆集团产品在俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯、乌克兰等市场上的销售额连续增长,2005年累计达到4000万元,2006年累计达到8000万元,2007年累计达到12000万元,2008年达到15000万元,展示出强劲的发展势头。

随着俄罗斯经济的崛起,国内建设规模的扩大,中国工程机械产品定会在俄罗斯市场上大有作为,开辟出一番新天地,创造出十分良好的经济效益,带来利好的发展前景,出口额会连年较大幅度的递增。

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